Poptávaná cena a dosažená cena jsou různé skutečnosti
Portály jsou plné poptávaných cen. Notáři a registrátoři zapisují ceny dosažené. Mezera mezi nimi není detail na později. Je to první odborná skutečnost prodeje. Vlastník, který se ukotví na nejvyšší blízké poptávané ceně, vyjednává s fikcí. Vlastník, který se ukotví na nedávných dokončených prodejích ve stejné mikrolokalitě, vyjednává s trhem.
Nejvyšší možná cena je proto proces, nikoli slogan. Je to cena, při níž připravený, ochotný a schopný kupující směnu uzavře, poté, co dům byl připraven, ukázán a vysvětlen, v okně času, které prodávající skutečně unese. Číslo, které nikdy nevyvolá nabídku, není vysoká cena. Je to neprodaný dům.
Oficiální indexy — INE ve Španělsku, Eurostat v Evropské unii — popisují klima. Neoceňují konkrétní pozemek, konkrétní poplatek společenství ani konkrétní vadu. Ta práce stále patří místnímu ocenění a srovnatelným dokončeným transakcím.
Oceňte dům tak, jak za něj kupující zaplatí
Vážné ocenění začíná srovnatelnými případy, které najde i kupující: stejné město, stejný typ, podobná velikost, podobný stav, nedávno uzavřené. Úpravy pak následují za výhled, pozemek, podlaží, parkování, energetický certifikát, dluhy společenství a náklad práce, kterou kupující už vidí.
Nadhodnocení není vyjednávací taktika, když je fond viditelný na síti. První dva týdny inzerátu jsou chvílí největší pozornosti. Dům, který otevře příliš vysoko, tu pozornost spálí a později musí snižovat veřejně. Kupující čtou dlouhý počet dní na trhu jako informaci. Zřídka je čtou jako jistotu.
Podhodnocení není dar, pokud vyvolá nával, který prodávající neunese. Odborným cílem je cena, která rychle zve správné kupující a přesto nechá prostor k volbě. Tato cena je obvykle blíže dosaženému trhu, než vlastník nejprve doufal, a vyšší, než by tentýž dům dosáhl, kdyby šest měsíců stál nepřipraven.
Příprava a aranžmá jsou částí ceny
Kupující platí za dům, který si dokážou představit k obývání, nikoli za dům, na nějž si prodávající zvykl. Drobné opravy, důkladný úklid, vyprázdněné místnosti, funkční světla a posečená zahrada nejsou kosmetika. Jsou odstraněním pochybnosti. Pochybnost se v nabídce sráží.
Aranžmá interiéru je užitečné, když odhalí prostor a světlo. Je škodlivé, když skryje vadu nebo vymyslí životní styl, který architektura neunese. Pobřežní dům má vypadat jako pobřežní dům: vzduch, stín, stůl, který unese dlouhý oběd. Nemá vypadat jako katalog předmětů, které den po směně odjedou dodávkou.
Právní příprava běží souběžně. Titul, zápisy ze společenství, energetický certifikát, listiny o obyvatelnosti, turistická registrace, je-li relevantní, a jasné prohlášení o nábytku zahrnutém nebo vyloučeném mají být ve spisu před první prohlídkou. Prodej, který se zastaví pro chybějící listiny, ztrácí kupující, kteří už začali rozhodovat.
Fotografie a prezentace rozhodují, kdo přijede
Většina kupujících dům nikdy neuvidí, pokud prvních šest fotografií selže. Pořadí má říci pravdu v užitečném sledu: přístup, hlavní místnost, výhled, je-li, kuchyně, nejlepší ložnice, venkovní prostor, poté poctivý zbytek. Soumrakové snímky mohou lichotit. Nemají vymýšlet moře, které tam není.
Text má jmenovat skutečnosti, které zahraniční kupující hledá: čas na letiště, chůzi k vodě nebo do města, poplatek společenství, počet ložnic, které skutečně vezmou postel, a zda je dům dalším prodejem, nebo novostavbou. Přídavná jména necestují. Skutečnosti ano.
Přítomnost na portálu je nutná a již nestačí. Tentýž inzerát má žít na webu kanceláře, v cíleném rozeslání a tam, kde dům obstojí, v krátkém soukromém filmu. Mezinárodní kupující často přicházejí přes druhou kancelář ve vlastní zemi. Spis, který lze čistě předat, má větší cenu než spis, který existuje jen jako snímek portálu.
Mezinárodní kupující mění rozhovor
Na Costa Blanca a Costa del Sol velká část poptávky není místně usazena. To mění načasování, hloubkovou kontrolu i otázky, které se musí zodpovědět při prvním hovoru: daňové rezidenství, NIE, měna, užívání právníka, jemuž kupující již důvěřuje, a zda je koupě k bydlení, k pronájmu, nebo ke směsi.
Prodávající, který tuto poptávku chce, musí přijmout její tempo. Mezinárodní kupující přilétají ve shlucích. Srovnají tři domy za dva dny. Nebudou týden čekat na klíč. Přejdou dům, jehož společenství nedokáže vysvětlit mimořádný odvod. Kancelář, která tyto odpovědi připraví v obou jazycích, prohlídku udrží.
Kontroly proti praní peněz nejsou urážka. Jsou zákon. Prodávající, který ztrácí trpělivost s identifikací, žádá transakci, aby vzala riziko, které právník vážného kupujícího nevezme.
Vyjednávání je sled, nikoli zápas
První nabídka je informace. Říká, kdo je na trhu a co už srazil. Odborná odpověď není vždy odmítnutí a není vždy zhroucení. Je to písemná cesta: cena, obsah, termíny, prohlídky a podmínky, které by učinily nižší číslo přijatelným, nebo vyšší číslo nutným.
Načasování do této cesty patří. Prodávající, který se stěhovat nemusí, může počkat na druhý víkend prohlídek. Prodávající, který už koupil jinde, nemůže. Nejvyšší cena v nuceném kalendáři je jiné číslo než nejvyšší cena ve volném. Předstírat opak mrhá týdny.
Když je přítomno několik kupujících, čistá metoda je lhůta a stejné informace pro každého. Když je přítomen jen jeden, čistá metoda je znát odchozí číslo dříve, než rozhovor začne. V obou případech je dosažená cena ta, která se dokončí. Vyšší číslo, které zemře v hloubkové kontrole, je příběh, nikoli výsledek.